一条工務店「信者」が生まれる理由

2017/11/15 2019/06/20

なぜ一条工務店の営業を受けると、多くの人が惚れ込み、他の住宅会社が劣って見える、もはや一条工務店しか見えなくなるのか。一条工務店がどのように見込み客を「信者」に変えるのか、その具体的戦略を、2人の一条工務店信者に聞きました。

一条工務店は札幌NO1受注実績

一条工務店は昨年、札幌で約３００戸の家を建てました。札幌でno1です。全国でも受注棟数で首位争いをしているハウスメーカーです。札幌進出は平成２０年頃で主だった展示場にはもれなく出展、道内各地でも徐々に展開を強めています。聞くところによると北海道の一番北（利尻礼文を除く）の稚内でも営業しているようです。

証言その１　一条工務店の工場見学は凄い！

先日、私の友人が「一条工務店で家を建てようと思う」と言ってきたので話を聞かせて貰いました。彼は一条工務店の工場見学に行って、一条工務店が好きになったようでした。

一条工務店の工場見学に行った人は、まず血圧計を付けて寒い部屋と暖かい部屋を移動する体験をさせてもらいます。自分の血圧が明らかに変わる様子を見て驚いて、ヒートショックはこれで起きるといったことを理屈じゃなく体感で納得します。

窓はトリプルでクリプトンガスが入っていて、といううんちくの後に、温度計で内外の温度差が１度しか変わらないという様子を自分の目で見て、断熱性能次第でこんなに違うのかとやはり断熱気密の意味を心の底から納得します。スペックの説明だけじゃなく、体感できるのがミソです。

その後も畳みかけるように、総タイル張りの外壁の方がガルバリウムより良いという話や、ソーラーパネルを屋根いっぱいに貼れば売電収入がこんなにあるよという話、なんなら初期費用ゼロでもソーラー設置できるよという話。海外生産で他社よりグレードが高い設備類を標準でご提供できるということで、キッチンとかを見せて貰えます。見学中も至れり尽くせりのサービスや楽しみも用意されていて、これは良い会社だと、ますます一条工務店ファンになったそうです。

一条工務店OBの光熱費実態が見られる

あと、なによりも説得力があるのは、いろんな一条工務店OBさんの住宅でどれだけ光熱費が掛かっているか、の実際の数値を見せて貰えることです。住宅会社は住宅性能と、省エネや創エネの試算値は示してくれても実際暮らしたら光熱費がいくらになるかは断言できません。それぞれの家庭でどの程度省エネ意識があるか、家族の人数や家電の内容なども違うので、光熱費が１万円で済みますよ、なんてことは言えないわけです。

ところが一条工務店は、いろんな一条工務店OBさんの住宅がプロットされた地図の前で、好きなお宅を選んでください、と言うんだそうです。すると、指さした家の、光熱費、電気代（一条工務店はオール電化）の実際の数字を見せてくれるんです。つまり、高気密高断熱は本当か？太陽光は本当に発電しているのか、を実例で見られるわけです。すごい説得力。

ちなみにこの見せ方ですが、
１　いくつもの選択肢の中から自分で見たい家を選んだ。
２　自分で選択したのだから、そこで出てきた結果は作為的なものではないだろう。
３　出てきた結果が素晴らしい内容
４　間違いない。本当に省エネな家に違いない・・・
という気持ちになります。これ、マインドコントロールのよく効く手法と同じだそうです。
いや一条工務店がマインドコントロールしていると言いたいわけじゃありません。各家庭の光熱費は本物でしょうし。

一条工務店の参考動画

証言その２　一条工務店OBの話

これまでの話は、一条工務店と契約しようかなと思っている人の話でした。

次は、とある一条工務店で家を建てた、もしかしたら自分は一条工務店「信者」かもしれないという方の話です。

住宅展示場内で、一条工務店のモデルハウスは他の大手ハウスメーカーにくらべやや小さめ。だから手が届くかもと思わせる。豪邸が建ち並ぶモデルハウスの中で、まず入ってみようかと思うそうです。

さらに、今まで一条工務店で家を建てた人の家に訪問させてもらえます。OBさんたちは一条工務店の家に納得していれば「この家良いですよ」って当然言いますし、それほどでもないとしても、悪いことは言わないもんです。実際に建てた人の声を聞けるとやっぱり安心できます。

また社名も●●工務店　なんて、小さな会社風だけど実は全国超大手というのも、「実は凄いんです」感の演出に役立っています。

営業マンの接客にほれぼれ？

さらに会社自体も「無借金経営なんです」という営業トークがあるそうで、堅実なんだなと、地名度はそれほどでもないのはそういうことなんだな、と。そこも良い感じ。

営業マンを多めに確保していて、一人一人のお客さんの話を丁寧に聞いてくれるというのも魅力だそうです。誰でもそうですよね。自分の話を興味深く聞いてくれる人に思い存分話せると、なんか相手は私のこと分かってくれるような気がしてくるという。

営業マンが「デザイン性はちょっと自信はないんですけど」みたいなことを言うのも逆に好感度が上がるそうです。「正直ものかよ」みたいな・・・

何よりも営業マンはとても親切で優しい。どんな家を建てたら良いかわからない客に対して、１から丁寧に話してくれる。安心して委ねられる感じがするんだそうです。しかもほとんどの営業マンがみんなそうだという。社員教育のたまものですかね。

もはや一条工務店の営業マンは
モテる男の条件を兼ね備えているのか？
と思えるほどの接客ぶりです。

一条工務店は公務員キラー？

もうこの段階で一条工務店で間違いないと思っているわけです。
そうなると、当初予算より５００万円くらいオーバーしていても、この一条工務店なら間違いないので、ちょっと頑張って委ねてみようという気になってくるわけです。

「ちょっとだけお高いけど、一生に一度の買い物だから！ちょっと背伸びして良いもの選んどこう！」みたいな払い方ができる、絶妙な価格帯なんだそうです。

意外と一条工務店の「信者」はそれほどお金持ちではなく、平均的な所得の人が多いんだそうです。そういう人がちょっと背伸びをしてでもお付き合いした相手、それが一条工務店。

一条工務店を選ぶ人には公務員が非常に多いそうです。分からない分野のことであれば、有名どころで確かそうなところに任せたいという堅実思考な方には特にウケが良いという。

一条工務店を信じると、他社が劣って見える

家を建てようと思い立った人の多くは、住宅に関する前知識があまり無い中で、いろんな住宅会社を巡ることになります。

もちろん寒い家に住んでいた人は暖かい家、収納が少ない家に住んでいた人は収納の多い家といった、経験を踏まえた新居への条件も、三角屋根の家が可愛いな、アイランドキッチンで楽しく料理したいなといった要望もあります。

多くの住宅会社は、お客様のそういった願いを聞きつつ、それに沿って自社の製品の特性や効果などを語ります。担当者の聞く力と対応力、適切な説明、自社の商品スペックや提案力などがお客様の心に響けば、受注できる可能性は高まります。

イニシアチブは顧客にあるようで実は一条工務店にある

一方、一条工務店は、前述のような営業ノウハウ、そして「外壁総タイル」「ソーラー標準」「トリプルサッシ・クリプトン入り」といった、価格がアップするので他社はオプションにしているようなものを標準仕様にしているからずば抜けているんだという商品の差別化など自分の得意分野を軸にストーリーが展開できます。その上で営業マンは見込み客の話をじっくり聞いてくれます。結果、顧客の心を奪うことができる。その段階で一条工務店信者が完成です。信者の話を聞くと、一条工務店の営業マンなのかな？と思えるほど、熱心に一条工務店の魅力を話してくれます。

客は、後日他の住宅会社の説明を聞いたとしても、一条工務店は総タイル張りが良いと言っていた、一条工務店と比較して御社はどうなのか、トリプルガラスにクリプトン入りは標準なのかという、完全に一条工務店が良い会社で後は「劣る」会社なのではないか、という目線になります。住宅会社側が、注文住宅なのでそういう仕様にもできます、と答えたところで、標準にしている一条さんの方が凄いよね、と思うわけです。

こうなるともはや他社に流れる可能性は少ない。他の全国大手ハウスメーカーより安くて、モノが良いという点に於いてはもう客は確信しているからです。

一条工務店vs一般の住宅会社

だから一条工務店が全国no1の住宅会社に成長したんだと思います。大手ハウスメーカーより住宅性能が高く安い。その点で大手ハウスメーカーはあまり対抗できていない感じでしょうか。

地場工務店と比べても営業提案力・説得力が強い。性能などでもむしろ一条工務店の方が標準仕様では上のものを提案しているケースが多いと思います。

しかしこの営業スタイルは、注意も必要だと思います。

一条工務店は注文住宅会社ではない

まず前提として、一条工務店は注文住宅会社というよりも、企画住宅会社であることに注意すべきです。

一条工務店は、高気密高断熱・ソーラー・総タイル・床暖房・自社ブランドのキッチンなど自社の商品を顧客にまず呈示します。これは企画住宅会社のやり方です。

外壁総タイル･･･もちろん良いけども

外壁は一条工務店がオススメする総タイル以外にも、費用・耐久性・メンテナンス性・美しさなどの面で、ガルバリウムや塗り壁、板張りなどにもタイルとは別の良さがあります。一条工務店の話を聞いていると総タイルしか選択肢がないかのように聞こえてくるかと思いますが、そんなことはありません。日本ではサイディングが多く、その耐久性の悪さやイミテーション感がいろんな意味でネガティブだったので、その反動で総タイルやガルバリウムが丈夫で劣化しない風に評価されているのかもしれませんが、世界中の住宅を見回せば、塗り壁や板張り、レンガ、石などが主流だと思います。塗り壁や板張りは自然素材なので年数が経てば風合いが新築時とは変わってきます。しかし、かといって最低限のメンテさえしていれば、ちゃんと必要性能と美観を維持でき、むしろ風合いというか味が出てきます。なによりも総タイルはお値段が張ります。あなたが大富豪ならいくらでも高級な仕様を選んで良いかと思いますが、予算に限りがあるのであれば、総タイル以外の選択肢だって当然、考える価値はあるはずです。

断熱性能もソーラーも一条工務店の専売特許じゃない

気密性能で一条工務店の数値を上廻る工務店はたくさんあります。ソーラーを多く載せて断熱性能を上げれば光熱費ゼロになる住宅、というのは別に一条工務店の専売特許ではありません。腕の良い注文住宅系の会社なら出来る会社もたくさんあります。一条工務店はうまいことセットで提案する力に長けているので、お客さんにしたら圧倒的存在に見えてくるんだろうとは思いますが、あくまで住宅会社側の提案をかなり押しつけるスタイルです。顧客である施主が、住宅性能やデザイン、住設機器や予算、間取りなどを自分で決めたいタイプ、つまりあなたが注文住宅志向のお客さんだった場合は、一条工務店のある意味押しつけがましいスタイルでは満足感を得にくいどころか、私の要望を叶えてくれる気が無かったという印象になり、不満が高まる可能性があります。プレハブメーカーなどでも同様に不満が出てしまう可能性はあると思います。

あなたが注文住宅志向なら

もしあなたが間取りからデザイン、性能などまで自分で要望を出し、イチから家作りをしたいのであれば、一条工務店やプレハブ系のハウスメーカーではなく注文住宅の、自由設計の住宅会社を探すべきです。

もし、施工レベルやプラン力の高い工務店を見つけられたら、一条工務店にオススメされたさまざまな仕様はいったん頭から捨てて、住宅性能、外壁、間取り、キッチン、そして予算など、住まいに関するあれこれを伝えてみるといいでしょう。一条工務店では標準仕様だったけど、あなたにとって本当は必要なかったものが削られ、逆に別の提案が加わって、それが結果的にあなたにとってベストの注文住宅になる可能性は十分あると思います。

一条工務店に惚れ込んじゃうと他が見えなくなるようなので、こういうことを言っても通じないかもしれませんが。

一条工務店をやめるパターン

一条工務店で家を建てるのを辞めて他社に行く人は、仕様の自由度やデザイン、あと総予算でもう少し安い会社はないかと考えて地場工務店を選ぶような人です。一条工務店では３０坪の家になってしまうが地場工務店なら遜色ないスペックで４０坪の家が建つから他社にした、というような人は実際はかなりいます。

どちらかというと一条工務店は企画住宅を売る会社であって、スペック等は高いので、当社の家がお気に入りになるのであればどうぞ、このお値段を出せない、条件がお好みでない方はどうぞ他社でご契約なさってくだされば、ということなんだと思います。

一条工務店はそういうこぼれ落ちる人が居ても全然揺らがないほどに受注できているし、その商売で成功しているので、他の工務店などのように、お客様の要望にきめ細かくお答えする商売スタイルにする必要性も感じていないんだと思います。一条工務店を選ぶも選ばないもお客様次第です。

宣伝しない・値引きしない

一条工務店が既に好きになっている人にとっては、テレビＣＭをしていないのは「宣伝費を抑えている」みたいな評価になっていきます。展示場や営業マンコストはしっかり掛けているので、宣伝費を抑えているというほどでもないとは思いますが、そんなことは問題ではありません。

「値引きを一切しない」（紹介の場合は紹介料やサービスはあるようですが）というのも、モノが良いから値引く必要が無い会社なんだ、といういわば「自信の表れ」と受け止めます。もうお客さんは一条工務店に惚れ込んでいるのですから。

住宅会社にも聞いてみると

地元住宅会社に話を聞くと、
「他のハウスメーカーより一条工務店の方が住宅性能は良いと思うので悪くない選択」

という声もありました。ある意味では白旗をあげています。あるいは

「なんせ説明がうまい。ソーラーを初期費用なしで設置できていずれは自分のものになるという話も夢がある。実際は、一条工務店の外壁、断熱仕様など、当社も耐久性、省エネ性能で比較すれば遜色ないものも用意できるんだけど。何よりも、外壁は総タイルにして金をかける手もあるにはあるけど、安くてもメンテナンスがさほどかからない、見た目も良い選択肢は他にもあるし、断熱性能もある一定スペックを超えると、光熱費削減効果は掛けた金に見合ったものが出なくなってくる。家にいくらでもお金を掛けられるなら良いが、そうではないなら冷静に、一条の提案があなたにとって最善か考えては欲しいと思うけど、いったん一条が好きになった人には何を提案しても・・・」

という話もありました。

工務店のプライスレスな魅力とは？

「一条工務店から「うちの下請けに入らないか」と誘われ、その条件が、到底、職人が生計が成り立つような金額じゃなくて、あんなんでは職人が辞めてしまう、まともな工事ができるのかという金額だったので断った」

という住宅会社の経験談もありました。施工を下請けに任せているハウスメーカーにありがちな話です。下請け叩きで利益確保。大工さんという仕事が稼げなくなり、なり手が減っていく構図です。激安価格で仕事をせざるをえない大工さんが、その現場で丁寧な仕事をしてくれるのかどうか・・・。

ハウスメーカーの家も結局は工務店や大工さんが建てています。建てている人がお客さんのために良い家を建てようと思っているかそうでないかは、実は目に見えない部分でいろいろ効いてきます。家そのものの細かな精度もそうですが、大工さんが現場を綺麗に片付けたりご近所に気配りしたり、オーナーが現場に見学に来た時に、大工さんが心から会社を代表して受け答えをするか、それとも日雇い感覚で、さっさとこの現場をやっつけて次の現場に向かいたいので、施主に話しかけられてちょっと面倒だな、と思いながら応対するのとではなにがしか違いが出るのは、皆さんも理解できるかと思います。さらにはその場で、大工さん目線で、ニッチに収納を追加する提案なんかがあったりと、プライスレスな部分での満足感に関わる部分です。そういう面では良い工務店に家を任せると幸せになれたりします。だからハウスメーカーじゃなく、地元工務店で家を建てた方が安心だと思う人が一定数いるわけです。

断熱気密の大切さを一般の人に伝えた功績

私は、個人的意見ですが、一条工務店で家を建てるという選択肢を否定する気持ちはありません。大手ハウスメーカーが顧客目線で分かりやすい説明と商品を用意したこと、断熱気密押しで受注を確保している様子を見ていると、よくぞそこまでやったなと思う位です。営業が巧みなだけじゃなく、確かに根拠となる断熱気密性能や価格競争力などは高いものがあります。デザイン性や細かな仕様などを自分で考えてこだわりの家を建てたいという思いより、品質が一定以上の安定したパッケージ商品を買いたいという思いが強い人には、最高の選択肢ではないかと思ったりします。

注文住宅が最善、とも限らない

一条工務店で家を建てようと思うと、デザインが悪い、施主の細かい要望を反映させてくれないという不満が出やすいようです。ある意味そこは一条工務店の明らかな弱点。でも、なにも顧客の要望を全部反映させるような注文住宅だけが最善の家とは限りません。施主はある意味素人。なんでもかんでもてんこ盛りにして、バランスおかしい家ができあがることだってありますし、子育て世代３０代の頃に建てた家が、５０代になった頃には自分で考えた家とはいえ不満だらけになるということも多々あります。そこはプロが考えた企画住宅の方が結果良かった、ということもありえます。

また、家そのものは、家主が例えば３０年も住めば、ライフスタイル・家族構成も当然変わるので、自分にあった住まいに引っ越し、中古で売るという道もあります。その際に、施主の要望でキテレツな間取りや仕様になっていたりすると売りにくくなります。家自体は公共的な意味あいもあると考え、標準的な､一般的なものにしておいて、家具とかで工夫して自分らしい住環境を作り上げればいいやという発想だってアリだと思います。

北海道の工務店なら一条工務店にもひるまないぞ！

また、今回は北海道・札幌での一条工務店の立ち位置を元に書きましたが、北海道内は、積雪寒冷地の省エネ・高気密高断熱住宅の建て方に於いては、長年の知識と経験を積んだ優れた住宅会社がたくさんある地域です。もちろんピンキリではありますが。なので上記の様に、一条工務店にも、性能や価格ではさほど負けない。しかも工務店らしいお客様への対応力ではむしろ私たちの方が力がある、と言えるような工務店やビルダーがいる地域です。

時には、一条工務店で住宅の断熱気密の大切さを教えられ、ソーラーもトリプルサッシもアリで予算も同等で、地元工務店に、一条工務店と遜色ないものを建てられないかと、相談にくるお客さんも居て、ある意味では、そのお客さんは予算もあるし住宅性能重視のお客さんですから地場工務店にしたら、相性の良いお客さんになる場合もあるのです。全棟気密測定している工務店とかに、断熱気密、省エネ性能が重要だって思っているお客さんはドストライクですから。

しかし、北海道外の温暖な地域では、一条工務店の気密断熱性能に張り合える住宅会社がどれほどいるか、という感じもあるかもしれません。そういう地域で一条工務店の住宅性能と価格はすさまじいものに感じる、というのもわかる気がします。

今や、一条工務店は全国でも圧倒的に受注を伸ばしている住宅会社ですから、やっかみや、揚げ足取りの批判のようなものも当然出てきます。また、どの会社にも、得意不得意、弱点、課題は必ずあります。また大量の新入社員を雇い、育てお客さんの前に出しているのですから、トラブルだって絶対あります。そういう悪い口コミだってあるかとは思いますが、それは他社も同じです。そんな中で一条工務店の評判をネットで見てみると、批判的な声も肯定的な声もたっぷり出てくるので、やはり各自がよくよく考えて選ぶしかないと思います。

一条工務店も、他の全国大手も、地場工務店も頑張れ！

全国大手ハウスメーカーもこのまま手をこまねいているとは思えません。企業の栄枯盛衰はこれまでも何度も起きています。一条工務店の商品を見ていると完全オリジナルと言うよりも他社の戦略、商品を参考に自社なりに改良したものが大半だと感じます。そういう意味では、他社も一条工務店を参考に、飛躍することも可能だと思います。

また地場工務店は日頃から鍛えた力でお客様の要望に丁寧に答えていくことで、一条工務店とは完全に棲み分けができると思います。そういう意味で一条工務店には今後も、慢心や変な問題を起こしたりせず頑張って欲しいし、他社も他社で頑張って欲しいなと思う次第です。